株式会社TENTIAL

「BAKUNE」を爆発的に伸ばしたTENTIAL。その裏側を岩松氏が語る、ECモール代行の“本音”と“成果”

今回は株式会社TENTIALが提供されたい価値・ブランド展開などの背景から、なぜEC運用をしるし株式会社にお任せいただいているのか、株式会社TENTIALマーケティング本部本部長の岩松様に伺いました。
インタビューは、しるし株式会社マネージャーの泉と伊藤が行います。

しるしでの実施メニュー

■Amazonの運用代行
・基本的な運用代行業務全て(戦略立案、クリエイティブ制作、広告運用、転売対策等）
■楽天市場の運用代行
・基本的な運用代行業務全て(戦略立案、クリエイティブ制作、広告運用、転売対策等）

しるし：本日は爆発的人気を誇るリカバリーウェア「BAKUNE」を開発販売しているTENTIALの岩松さんにお越しいただき、ECモールを”しるし”に任せるという判断に至った経緯や、実際にどんな成果が出たのか、ざっくばらんにお話を伺っていきます。よろしくお願いします。

岩松氏：よろしくお願いします。

TENTIALの事業

しるし：まず最初に、TENTIALさんがどんな会社なのか、簡単に教えていただけますか？

岩松氏：はい。株式会社TENTIALでは、「健康に前向きな社会をつくり、人類のポテンシャルを広げる」というミッションを掲げていまして、世の中に「コンディショニング」という概念を実装していくことで、人々がもっと自分のポテンシャルを発揮できる社会をつくることを目指しています。そういった考えのもと、機能性商品を販売している会社です。

ECモールへの課題

しるし：ECモールに関しては、弊社と取り組みを開始してからちょうど1年ぐらい経つかなと思うんですけれども、弊社導入前のECモールの課題感はどのようなものだったんですか？

岩松氏：商品が知られてきたタイミングで、買いたい場所で買えるようにと楽天やAmazonでも展開してはいたのですが、どうしても自社ECにかかるリソースが大きかったため、ECモールの運用体制を立ち上げるのが難しかったです。そのため、限られたリソースの中でなんとか運用していました。ECモールに注力することで、どれだけ売上の伸び代があるのか、それを実現するために何をすればいいのかの解像度が低い状態だったのが当時の正直な課題でした。

代行活用の背景と決め手

しるし：当初は内製化で運用されていて、代行を活用する判断に至った背景を教えてください。

岩松氏：正直、最初はそこまで劇的に売上が伸びることはないのかなと思っていました。リカバリーウェアというカテゴリが楽天やAmazonには存在していなくて、指名検索で買ってくれる方の受け皿になればいいかなという感覚でした。なので、売上が伸び始めた当初はそこまで注力する方針ではなかったです。

しるし：ありがとうございます。注力方針ではなかった中で、代行活用を検討されるようになった理由と最終的にしるしをパートナーに選ばれた決め手を教えていただけますか？

岩松氏：売上規模が大きくなる中で、市場ができはじめている実感がありました。ご購入いただいたお客様にインタビューをしている中でも、競合他社と比較して購入するという行動が多くなっている実感もあり、複数ブランドを公平に比較できる場としてECモールの重要性が自分の中で高まっていきました。内製化、（フリーランスの方への）業務委託、代行会社などいろんな選択肢を検討した結果、どの選択肢も社内に戦略を立てて推進できる人材がいないと回らないと感じました。その点、しるしさんはモール全体の戦略から実行までを包括的に担ってくれて、売上や利益といった事業成果にも我々と同じ目線で並走してくれる。そこが他社との大きな違いで、そこをしっかり担保していただけたからこそトライする選択肢が生まれ、お願いさせていただいたというところですかね。

費用は高かったが、納得できた理由

しるし：お話の中にもありましたが、弊社は戦略から実行までの包括的なサポート体制なので、他のサービスより料金だけで比較すると高額ですが、どのように捉えられていましたか？

岩松氏：そうですね。戦略構築から実作業までとなると、すごい人の数が必要になります。たとえば5名ぐらい採用をしようとすると、結局半年とか1年とかかかる可能性もある。そこから力を入れ始めたら、スタートアップのスピード感では全然間に合わない。弊社も年ベースで2倍以上成長し続けてきましたが、「1年前と別の会社なんじゃないか」というぐらいの感覚で、採用をボトルネックに、事業を停滞させたくなかったんです。なので、時間を大幅に短縮できる点と、売上と利益にコミットしていただける点が決め手となり、この取り組みが成り立ちました。

半年で売上4倍、利益も拡大

しるし：実際に取り組みを始めてから、どのような成果がでましたか？

岩松氏：取り組みを始めさせてもらってから、半年ぐらいで前年と比べてECモール全体の月の売上が4倍くらいになったっていうのは、かなり大きかったですね。もちろん会社全体としても業績は好調に伸びてましたが、その中でもチャネル別で見ると、ECモールの伸びが圧倒的で。さすがにそこまで予期はしてなかったので、いい意味でかなり驚きがありました。

ECモールに対しての印象の変化

しるし： ECモールの役割について、取り組み後に印象が変わった部分ってありますか？

岩松氏：そうですね。元々、弊社の場合だと単価が高い商品を販売しているので、検討期間が長いです。深く検討せずに即ポチするような商材ではない。自社ECで集客をしていたとしても、信憑性や、公平性のあるレビューを見て比較をしたいというニーズが大きくて。そうなった時に、Amazonや楽天を一回経由して購入の意思決定をされるお客様が多いというのは、実際にお客様の声を直接インタビューで聞いたりする中で感じました。しっかりレビュー数が多くて星の点数も高い状態が作れていると、ブランド全体で見た時のCVRも上がってくる。そういう意味で、ECモールは「比較検討の場」として重要だとすごく実感しましたね。

Amazon出品者アワード最優秀賞と楽天ショップオブザイヤー、ダブル受賞

しるし：Amazon出品者アワード最優秀賞と楽天ショップオブザイヤー、ダブル受賞されましたよね。ブランドとして何か意味を感じた点はありましたか？

岩松氏：もちろん嬉しかったですし、社内的にもポジティブな話題にはなりました。ただ、正直なところ、アワードを「受賞すること自体」を目的にしていたわけではないんですよね。授賞式でインタビューを受けた際にも「楽天をどう攻略したんですか？」とご質問がありましたが、我々としては“チャネルをハックする”というより、「どうやって市場をつくるか」「どうやってブランド全体で長期的にシェアを取り続けていくか」という観点のほうが大きいんです。

しるし：モール単体ではなく、ブランド戦略全体から逆算してるということですね。

岩松氏：そうですね。僕が広告代理店にいた当時は「CPA下げてください」っていう話ばっかりだったんですよ。「1万円で取ってください」と言われたら、どうやってその中で獲得するかを考える。そうなると、「先着何名限定」みたいなキャンペーンをやって成果を出す、というような仕事がたくさんあったんですよ。でも、それって結局キャンペーンが終わったら成果が落ちたり、LTVも上がらなかったりして。ブランドとしてもチープに見えちゃうとか、いろんな副作用があるなって思ってて。なので、今は広告やモール、自社ECなど、そういうのを全部一つのブランド体験として捉えるようにしています。チャネルごとの最適化ももちろん大事なんですけど、そこだけを見ちゃうと全体のブランド価値を損なうこともあるなと思っていて。だから、やっぱり全体最適を意識するっていうのは、すごく大事にしてますね。

最後は「やるなら徹底的に」

しるし：最後に、全体を通じて一番大きな意思決定のポイントって何だったと思いますか？

岩松氏：「やるなら徹底的にやろう」っていう社風ですかね。中途半端にケチってやっても、結果が中途半端になるのは目に見えていたので。コストが多少高くても、フルパッケージでフルパワーでやって、ちゃんと“どこまで行けるか”を見る。それが一番納得できるし、成果も出せると信じてました。結果的にそれが正解だったと思ってます。

しるし：本気で挑んでいただいたからこそ、我々も全力で応えることができましたし、ご一緒できたことを本当に嬉しく思っています。これからもテンシャルさんの挑戦を、並走しながら支えていけたらと思っています。本日はありがとうございました。

岩松氏：こちらこそ、引き続きよろしくお願いします。ありがとうございました。