犬猫生活株式会社

犬猫生活がブランドを守りながら挑んだ、ECモールの挑戦と成果

今回は犬猫生活株式会社が掲げる「すべての動物とその家族の幸せな生活のために」という理念やブランドの考え方、そしてECモール運用をしるしにお任せいただいた経緯について、マーケティング部モール事業責任者の古賀様にお話を伺いました。インタビューは、しるし株式会社EC事業パートナー本部マネジャーの吉原が行います。

しるしでの実施メニュー

■Amazonの運用代行
・基本的な運用代行業務全て(戦略立案、クリエイティブ制作、広告運用、転売対策等）
■楽天市場の運用代行
・基本的な運用代行業務全て(戦略立案、クリエイティブ制作、広告運用、転売対策等）

しるし：本日は国産・無添加（※1）のプレミアムペットフードを展開されている犬猫生活の古賀さんにお越しいただきました。ECモール運用を“しるし”に任せるという判断に至った背景や、実際にどんな成果が出たのかを、ざっくばらんに伺っていきたいと思います。

※1 無添加：保存料、香料、着色料不使用

事業内容と役割

しるし：まずは古賀さんの部署や役職、業務内容、そして御社の事業について教えてください。

古賀氏：私はマーケティング部門に所属しています。もともと広告代理店で働いていたこともあり、GoogleやYahooといった広告媒体の運用を通じて自社ECの販売を伸ばす「広告チーム」にいました。昨年からはモール事業の立ち上げに携わり、Amazon、楽天、Yahooショッピングといったモール事業の責任者を務めています。事業としては、「すべての動物とその家族の幸せの生活のために」の理念のもと、わんちゃん・ねこちゃん向けにごはんやおやつなどの商品を販売しています。私たちがわんちゃん・ねこちゃんと暮らす飼い主として本当にあげたいと思う健康志向の高い商品を企画し販売しています。最近では動物病院やトリミングサロンの運営なども行っており、ペットケア全般に事業領域を広げています。それに加えて、別法人として動物福祉向上のための福祉財団を立ち上げ、殺処分ゼロを目指した取り組みも行っています。

ペットフードに着目した理由

しるし：ペットフードに着目された背景を教えてください。

古賀氏：代表の佐藤が1頭の猫ちゃんを保護したことがきっかけです。保護した後に気がついたらしいのですが、その子は実は妊娠していて、保護した4日後に4頭の猫ちゃんを出産しました。必死に出産をしてくれた、そして生まれてきてくれたわが子たちに感謝をするとともに、この子たちに本当に健康に幸せに過ごしてほしいと思い、様々なペットフードを比較し始めたところ、満足のいくペットフードが見つかりませんでした。見つからないのであれば自ら作ろうと思い起業をしたと聞いています。そのため「うちの子にほんとうにあげたい」商品を作るというのが私たちの商品作りに対する想いです。

ECモールへの課題と弊社との出会い

しるし：弊社がご支援に入る前は、どんな課題がありましたか。

古賀氏：実は立ち上げ当初よりお願いをしていた代理店さんがいまして、順調に立ち上がり成長もしていたのですが、会社の成長とともに、モール事業の目標も非常に高いものになりました。目標から逆算をした時に今の体制だと打ち手が限られると感じていたことと、モール運用に対するナレッジもまだまだ不足してると課題感を持っていました。

しるし：なるほど…その課題を感じられたのはいつ頃ですか。

古賀氏：去年9月頃です。7月のプライムデーでは大きく伸びた一方で、8月・9月と売上が大きく落ち込みました。非連続な成長を求める私たちにとって今のやり方では目標とのギャップが存在するという不安が強くなりました。

しるし：そこから弊社にお声がけいただいたんですね。

古賀氏：はい。インハウスの体制を強化していくことも検討していたのですが、モールに深い知見があり、成果を出せる人を採用できる確度は低いとも思っていました。その時、元々役員陣が交流があったことに加え、貴社がサポートされている支援先会社さんからも貴社のご活躍を伺っていました。実際にご相談をさせていただいた時に、他の代理店さんとは違った魅力を感じました。

しるしを選んだ決め手

しるし：他の代理店とは違うと感じられたポイントと最終的にお選びいただいた理由を教えてください。

古賀氏：そうですね、いただいたご提案が当社専用にカスタマイズされていたことです。私たちは売上だけではなくお客様やブランドを非常に大切にしています。私たちの価値観を理解し、非常に寄り添ったご提案をしてくださいました。グロース戦略に関しても、「どのフェーズで何を行うか」「逆に何は行わないのか」が明確にロードマップ化されていて、非常にわかりやすく、ぜひご一緒に伴奏していただきたいと率直に思いました。

しるし：ありがとうございます。御社がブランドの世界観や価値感を大事にしていることが伝わった為、自ずとそのようなご提案をさせていただきました。

古賀氏：正直、代理店さんの立場からすると難しい案件だと思います。非常に高い目標を掲げる一方でブランドレギュレーションに反するような施策でトップラインをあげていくことはよしとしません。例えば、安さを全面に押し出した派手な訴求や、恐怖訴求などの方が、分かりやすく短期的には効果が出やすいものですが、中長期的にはお客さまからの信頼を損ねる可能性もあり、お客様とブランドを大事にする当社ではそういった訴求はしないと決めています。当社の考えを理解し、寄り添ってくださる姿勢には大変感謝していますし、しるしさん自身もお客様を大切にする文化があると思いますので同じ想いを持ったパートナーさまと未来をご一緒できるというのは非常にやりがいもありワクワクします。

印象に残った取り組みと成果

しるし：半年ほどご一緒させていただきましたが、印象に残っている取り組みを教えてください。

古賀氏： Amazonのブランドストア構築です。ゼロから作り上げていただいて、商品の探しやすさなどの利便性を追求しつつ、ブランドイメージに沿ったデザインで実現できたのは本当にすごいと思いました。

しるし：ありがとうございます。実際の成果についてもお話しいただけますか。

古賀氏：はい。しるしさんに運用代行に入っていただいてから、半年後でAmazonは売上1.5倍、楽天も1.6倍に伸びました。正直、この短期間でここまで伸びるんだと驚きました。

しるし：弊社としてもしっかり成果を出すことができて嬉しく思います。社内の反応はいかがでしたか。

古賀氏：月に1回開催される全体ミーティングで成果を報告するのですが、毎回「すごい成長率ですね」と言っていただいてます。上司の近藤も「これまで自社ECに限られていた購入体験から、モールでも購入できる体験を提供できるようになったことや、自社ECだけだと接点を持ちにくかった新しいお客さまとも出会えている結果なので非常に嬉しいです。お客さまからもそういったありがたいお声はよくいただくようになりました。」と喜んでいます。新しい期で目標が大幅に上がった中でも達成できているのは本当にすごいです。

今後の展望

しるし：今後、挑戦していきたいことをぜひ教えてください。

古賀氏：ECモール専用商品の販売に挑戦したいです。ECモールをご利用いただくお客さまならではのニーズにお応えしていきたいと思っています。

しるし：とても素晴らしい挑戦ですね。私たちも引き続き伴走できればと思います。では最後に、弊社への印象についてもお聞かせいただけますか。

古賀氏：なんといっても施策実行のスピードが本当に速いです。また、施策結果から適宜ロードマップの見直しを実施し、成長のための施策をよりスピーディーに展開してくださるため、計画も前倒しで進めていただいています。これは私自身、初めての経験で代理店さんというよりかはインハウスチームとして目標達成に向けて一緒に動いてる印象です。お客さまやモールに対しての解像度が高いことはもちろん、未来から逆算した時に日々とるべきアクションの優先順位の決定力や実行力が非常に高いと考えています。戦略検討からデザインや商品ページの作り込み、広告の運用まで一気通貫して伴奏していただけるのは非常にありがたく、日々感謝しています。

しるし：率直なお話をいただきありがとうございました。これからも御社の挑戦に寄り添いながら、一緒に取り組ませていただければと思います。本日はありがとうございました。

古賀氏：これからもわんちゃん・ねこちゃん、そして飼い主さまのために自信のある商品たちを必要な方々に届けていきたいと考えているのでよろしくお願いいたします。ありがとうございました。